Saluran Distribusi

Manajemen distribusi di dalam sebuah perusahaan merupakan upaya pengaturan yang menyangkut perencaan aspek ketersediaan dan penyaluran barang kepada konsumen. Manajemen distribusi juga merupakan kegiatan yang sangat penting untuk membantu proses pemasaran yang dijalankan oleh sebuah perusahaan. Tanpa adanya manajemen distribusi yang baik, tentunya proses marketing dan penjualan akan terhambat. Saluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. Dalam rangka untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat menghambat bhkan dapat memacetkan usaha menyalurkan barang atau jasa tersebut.

Manajemen Distribusi terdiri dari 2:

1.  Saluran Distribusi. Yaitu proses pemindahan hak/kepemilikan/kontrol produk dari produsen kepada konsumen.

2.   Distribusi Fisik. Yaitu kegiatan yang menyangkut pemindahan produk secara fisik dari produsen ke konsumen, yang umumnya terdiri dari pengangkutan dan penyimpanan.

SALURAN DISTRIBUSI

Saluran Distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.

Perlunya Saluran Distribusi

• Produsen tidak memiliki personil, dana dan fasilitas yang diperlukan untuk menyalurkan produk-produknya langsung ke konsumen.
• —Produsen tidak mempunyai pengenalan yang dalam mengenai situasi di daerah-daerah tertentu.
• —Adanya kemungkinan untuk memperoleh manfaat yang lebih besar jika sumber daya digunakan untuk keperluan lain.
• —Dibutuhkan adanya penyimpanan produk karena perbedaan waktu produksi dan konsumsi.

Jasa-Jasa Saluran Distribusi

1. Pergudangan/tempat penyimpanan produk.
2. Pengangkutan
3. Pencarian pesanan/order.
4. Pembelian kredit
5. Pemberian nasihat/bantuan teknis.
6. Promosi.
7. Informasi, melalui riset atau intelejen pemasaran.
8. Pelayanan purna  jual.
9. Merakit produk-produk yang terurai.
10. Membagi/memecah dan mengemas dalam jumlah yang lebih kecil.
11. Segi-segi kualitatif (nama baik, spesialisasi, penyediaan produk-produk komplementer, dsb)

Faktor-Faktor Pemilihan Desain Saluran Distribusi

•      Sifat-sifat pelanggan, seperti: jumlah, penyebaran, kebiasaan membeli.
•      Sifat-sifat produk, seperti: daya tahan, nilai/harga, volume (bulky atau ringkas), bentuk (standar atau khusus), teknis, dsb.
•      Sifat-sifat dan reputasi dari macam-macam penyalur yang ada.
•      Situasi persaingan antara produsen.
•      Situasi perusahaan, seperti: ukuran (besar atau kecil), ketersediaan sumber daya, bauran produk, pengalaman dan kebijakan dalam bidang pemasaran.
•      Situasi lingkungan, seperti: kondisi ekonomi, prasarana, politik, dan sosial.

Penetapan Desain Saluran Distribusi

      1.      Mata Rantai Distribusi

•  Produsen  à  Konsumen

Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling pendek dan sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.

• —  Produsen  à  Pengecer à  Konsumen

Pengecer langsung melakukan pembelian kepada produsen, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja. Saluran distribusi ini disebut saluran distribusi tidak langsung, disebut saluran distribusi tidak langsung karena memiliki satu atau lebih perantara.

•  Produsen à Pedagang Besar à Pengecer à Konsumen

Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan saluran distribusi tradisional. Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

• Produsen à Agen à Pengecer à Konsumen

Di sini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.

• Produsen à Agen à Pedagang Besar à Pengecer à Konsumen

Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

-  Barang-barang konsumsi yang sifat distribusinya intensif à memiliki jalur yang panjang. Maksudnya barang yang digunakan untuk proses produksi lebih lanjut seperti kain yang akan digunakan untuk dijahit menjadi pakaian.

-     Barang-barang produksi à jalur distribusinya lebih pendek atau bisa ditangani sendiri. Maksudnya yakni barang yang dapat langsung digunakan dan dikonsumsi oleh seseorang. Misalnya, pakaian yang bisa langsung digunakan.

     2.      Jumlah Penyalur/Intensitas Distribusi

1.      Distribusi Intensif

Produsen memilih sebanyak mungkin pedagang (outlet) dalam suatu daerah pemasaran tertentu. Tehnik ini sangat cocok digunakan untuk produk atau barang kebutuhan pokok sehari-hari yang memiliki permintaan dan tingkat konsumsi yang tinggi. Contoh seperti sembako, rokok, sikat gigi, odol, sabun, deterjen, dan lain sebagainya .Produk dengan ciri-ciri berikut dapat didistribusikan secara intensif:

1. Jumlah permintaan cukup besar dan tersebar.
2. Harga per satuan relatif rendah.
3. Tidak memerlukan pengetahuan teknis untuk memperdagangkan atau menggunakannya.
4. Sedikit atau tidak memerlukan pelayanan purna jual.
5. Sedikit atau tidak memerlukan fasilitas reparasi.
6. Tidak memerlukan sediaan suku cadang.

2.      Distribusi Selektif

Produsen memilih beberapa pedagang untuk menyalurkan produknya. Di antara distributor atau pengecer akan terdapat suatu persaingan untuk merebut konsumen dengan cara, teknik dan strategi masing-masing. Contoh saluran distribusi selektif adalah produk elektronik, produk kendaraan bermotor, sepeda, pakaian, buku, dan lain sebagainya. Ciri-ciri produknya sebagai berikut:

a.       Harga relatif tinggi.

b.      Perlu pengetahuan teknis untuk memperdagangkannya.

c.       Memerlukan pelayanan purna jual.

d.      Memerlukan garansi dalam masa tertentu setelah pembelian.

e.       Sering memerlukan persediaan suku cadang.

3.      Distribusi Eksklusif

Hanya satu atau dua pedagang yang ditunjuk untuk mendistribusikan produk tertentu. Barang atau jasa yang ditawarkan oleh jenis distribusi eksklusif adalah barang-barang dengan kualitas dan harga yang tinggi dengan jumlah konsumen yang terbatas. Contoh distribusi ekslusif adalah seperti showroom mobil, factory outlet, restoran waralaba, produk multi level marketing, mini market, supermarket, hypermarket, dan lain-lain.Ciri-ciri produknya:

a.       Memerlukan pengetahuan teknis khusus untuk memperdagangkan dan mereparasi.

b.      Harga per satuan tinggi.

c.       Mempunyai nilai pretise tinggi.

d.      Memerlukan investasi untuk menyalurkannya.

e.       Memerlukan pendidikan khusus tentang produk.

f.       Memerlukan pelayanan purna jual.

      3.      Tugas Dan Tanggung Jawab Saluran Distribusi

a.      Produsen harus menentukan kondisi dan tanggung jawab pihak-pihak yang terlibat dalam distribusi:

b.      Kebijakan harga: daftar harga, harga eceran tertinggi, potongan/diskon.

c.  Kondisi penjualan: persyaratan-persyaratan pembayaran serta jaminan-jaminan yang diberikan oleh produsen.

d.      Wilayah penjualan: batas-batas operasi yang diberikan kepada penyalur.

e.  Ikut dalam kegiatan promosi, produsen harus memberikan latihan/training kepada petugas-petugas penyalur, dan lain-lain.

Keputusan Dalam Manajemen Saluran Distribusi

1. Memilih anggota saluran distribusi: Ketika memilih perantara, perusahaan harus menetapkan karakteristik apa yang menunjukkan perantara bermutu.

◦      Pengalaman dan reputasi

◦      Pertumbuhan

◦      Profitabilitas

◦      Kualitas tenaga penjual

◦      Lokasi

◦      Macam pelanggan

◦      Strategi perusahaan (push atau pull strategy)

         2.      Memotivasi anggota saluran: Setelah memilih, anggota saluran harus terus-menerus dimotivasi               untuk melakukan yang terbaik.

◦      Komisi, potongan, insentif, bonus.

◦      Kredit, syarat pembayaran.

◦      Kontrak untuk memberi rasa aman.

◦      Kualitas produk sendiri.

◦      Bantuan dalam promosi.

◦      Pelatihan untuk wiraniaga.

◦      Bantuan teknis.

◦      Hubungan baik

         3.  Mengevaluasi prestasi anggota saluran distribusi: Perusahaan harus secara teratur membandingkan        potensi kerja setiap anggota saluran terhadap standar di bawah ini. Perusahaan harus mengakui dan        menghargai perantara yang berprestasi baik. Perantara yang berprestasi kerja buruk harus ditolong        atau, sebagai usaha terakhir, diganti.

◦      Pencapaian target/kuota.

◦      Tingkat sediaan.

◦      Pelayanan kepada konsumen.

◦      Kerjasama dalam kegiatan promosi dan pelatihan.

◦      Penanganan barang.

◦      Pembayaran.

DISTRIBUSI FISIK

Merupakan usaha untuk memindahkan produk secara fisik dari tempat asal (produsen) sampai ke tempat pemakai/konsumen akhir. Perusahaan harus memutuskan cara terbaik untuk menyimpan, menangani, serta memindahkan produk dan jasanya sehingga tersedia bagi pelanggan dalam keragaman yang tepat, pada waktu yang tepat, di tempat yang tepat. Efektifitas logistik akan berdampak besar pada kepuasan pelanggan dan biaya perusahaan. Sistem distribusi yang buruk dapat menghancurkan usaha pemasaran yang sebenarnya baik. Elemen-elemen pokok fisik logistik:

        1. Pemrosesan order

Pesanan dapat disampaikan dengan berbagai cara, lewat pos atau telpon, lewat wiraniaga atau via komputer dan pertukaran data elektronik. Setelah diterima, pesanan harus diproses dengan cepat dan tepat.

     2.  Penyimpanan/pergudangan

Perusahaan harus memutuskan berapa banyak gudang dan jenis apa yang dibutuhkannya dan dimana letaknya. Perusahaan mungkin menggunakan gudang penyimpanan atau pusat distribusi. Gudang penyimpanan menyimpan barang untuk jangka menengah dan jangka panjang. Pusat distribusi adalah gudang besar dan otomatis yang dirancang untuk menerima barang dari berbagai pabrik dan pemasok, menerima pesanan, memenuhinya dengan efisien, dan menyimpan barang kepada pelanggan secepat mungkin.

           

           3. Tingkat sediaan (stock)

Tingkat sediaan mempengaruhi kepuasan pelanggan. Masalah utama adalah mempertahankan keseimbangan yang sulit antara sediaan terlalu banyak dan terlalu sedikit. Menyimpan sediaan terlalu banyak menyebabkan biaya sediaan yang lebih tinggi. Menyimpan sediaan terlalu sedikit mengakitkan kehabisan sediaan, biaya pengiriman atau produksi mendadak yang tinggi dan ketidakpuasan pelanggan. Keputusan sediaan menyangkut hal mengetahui kapan harus memesan dan berapa banyak yang harus dipesan.

·  

           4. Transportasi

Pemilihan transportasi mempengaruhi harga produk, kinerja penyerahan dan kondisi barang ketika tiba, semuanya akan mempengaruhi kepuasan pelanggan. Ketika mengirim barang ke gudang, agen dan pelanggannya, perusahaan dapat memilih alat transportasi mana yang akan digunakan apakah: kereta, kapal, truk, pipa, atau udara.

Sumber: supriyadid.blogdetik.com/files/2011/07/distribusi.ppt‎